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空压机品牌店面营销的策略与方法

发布时间:2014-08-04
       空压机品牌店面营销的策略与方法
       店面经营是空压机销售的主要渠道之一。在活塞空压机、螺杆空压机和配件激烈的市场竞争中,店面销售是代理商,经销商维持生存和发展的重要经营手段。过去,店面销售一直被认为只是用于销售活塞空压机,并为此进行售后服务的。这一方面是由于空压机的产品和技术发展所决定的,另一方面螺杆空压机发展初期,人们的认识水平,决定新产品(如螺杆空压机等)依靠设计院和技术推广的直销活动。随着螺杆空压机价格的下降,竞争激烈白热化,店面销售也成为国产螺杆空压机销售的主要场所,对于新品牌的推广和销售来说,厂家也越来越重视,不仅是区域推广展示新品,也体现着厂家的综合实力。     
随着螺杆空压机的普及,新的经销商也如雨后春笋般发展起来,层出不穷,但发展起来的,大多数仍是那些依靠店面经营作为依托的商家。不可否认,这种店面销售模式并给了消费者信任感,并能够对产品有主观的认识,了解到商家的实力。从厂家来说,这也为其选择区域经销商提供了一个直接了解信息的途径。
       从长远发展来看,空压机的店面销售仍是各种渠道销售不可缺少的途径之一,是那些新成立,拟在空压机行业发展起来的厂家和经销商可供选择的重要手段。尽管现在的空压机行业不是拥有一个品牌就可以发展起来的时代,但只要经营得力,仍有一片“希望”天地。空压机行业竞争激烈,只要从中突围出来,就有可能在市场中占据重要领导地位。这就给了众多品牌厂商和经销商机会,同时适者生存。空压机的店面销售也就必然受到愈来愈多企业的重视,如何打造好这一块“田地”,厂家及经销商必然要联合起来,在经营思路和合作方式上想方设法,找出一条通往成功的必由之路。
       店面销售成为企业消费者发生营销沟通的主阵地,功能尽管早已被商家所了解,前期更有许多企业尝试专卖店或者4s店的模式经营空压机,但因各种因素都半途而废,不了了之。作为专卖店和4s店,大多会因先期的投入成本过高,产品多样化要求,而使大多数企业无能为力。对用户来说,产品需求是千差万别的,不能一一满足。同时要解决如何与经销商达成合作方式,经营模式,利益分成等。
       因而,作为店面销售模式来讲,要想做大,就必须面对实际,就要了解店面销售所要解决的实际问题。一般来讲,消费者能到店中咨询空压机的相关情况,就必然有所需求,这不会像日常消费品的逛街购物那样,可买可不买。因此,这就要求店面销售人员要有敏锐的眼光,了解到客户真实的需求信息,不论是现实的,还是长远的需求。只要沟通得当,成交率则非常高。因此,笔者认为店面销售所要解决的不仅是店面的主观条件,如位置、大小、产品线系列、产品的陈列方式等因素,还要求销售人员要有极高的销售沟通能力。在已有的“硬”环境中,这种营销沟通的“软”条件则决定着店面销售的成交与否。
       作为这种沟通伴随服务的过程早已存在,且由来已久,对于空压机的营销来说,则完全会随着消费者的购买行为,以及对空压机产品知识的逐步了解,这种由感性认识到理性的深入了解,从追求满足基本需求的实际利益到全方位的利益需求,使消费者所需要的满足感更强烈。而随着市场竞争的激烈程度加剧,用户对产品知识的丰富,对于通用产品的空压机采购,用户不仅要求得到实际的应用利益,也要考虑采购成本。用户对产品的直观了解与体验,使得店面销售方式这种快模式正逐步成为国产空压机的主要销售模式之一,尤其是在中小排量的螺杆空压机销售上正成为主渠道。
      我们知道,店面销售能使消费者拥有更多的体验得到更多的营销氛围的渲染和直接的视觉冲击。更能很快得到消费者对产品功能的评价与实际购买需求信息的心理要求。这不仅是产品本身的设计、构造、技术水平、价格与售后服务的写照,还有消费者的心理满足与自身利益的结合。
      在简单的市场转换行为中,只是消费者的购买行为。消费者依靠的是经验和知识对空压机作出的优劣判断和购买决策,主要围绕产品进行,以区分和识别为目标,从产品具体的不同点来看构成差异和区分优劣。尽管空压机从外观上来看,大同小异,但消费者仍然需求实地了解其性能,对各个组成部分了解充分。这就使消费者势必对空压机的实证性具体分辨判断,不仅来自于直接性评价产品,而且也会间接性评价产品。
      针对目前市场上消费者的购买行为的变化,店面销售要做好企业与产品间的“桥梁”,要具有与众不同的差异性,建立好企业营销沟通导向。在销售产品的同时,塑造具有生命力的品牌,加强企业营销语言的传达力,建立长远价值的整体形象。运用好营销沟通模式,使沟通不再是“平面的”,而是多方位“立体式的”,不再是“单轴的”而是“多轴的”。
营销沟通在店面销售中主要借助的店面的陈列,销售与服务的体系健全和参与销售沟通的人员等因素的设计,展开企业营销沟通战略层面,从而达到营销目标。
      对于店面陈列而言,需要有自己主营品牌的特色,产品的配置摆放,既要考虑自身的样品添置成本,也要让消费者感到“货卖堆山”的感觉,实际上也就是有实力的感觉,让消费者有一定的信赖感。店面销售作为企业销售和服务网络中直接参与销售和服务的营销沟通角色,它具有直效营销沟通精确的特点,同时也存在营销沟通功能的个别性和有限性。创造一种适合企业经营战略的店面销售模式也是比较务实的,它为消费者了解企业提供了一个直观的平台,从而使他们对产品的销售和服务则有了更深切的体会。
      店面销售这种模式的内容非常丰富,不是文字所能尽述的。或许某一个细小因素都会影响着消费者的购买兴致,但不可否认,店面营销作为企业“前沿阵地”和“脸面”的功效则越加显著。
 
      推荐关键词:螺杆空压机,活塞空压机
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