关于临能

空压机企业如何选择和管理经销商

发布时间:2014-06-27

    空压机行业大部分是靠经销商去开拓市场,销售产品的。对于空压机生产厂家而言,如何寻找优质的代理商成了其打开市场大门的重要一步。那么如何才能找到合适的代理商,如何对代理商进行管理,英格索兰空压机提出了自己的意见和建议。

  如何建立诚信?

  修炼内功:修炼内功就是业务人员带着专业来,无论从行头,走姿,谈吐,专业销售技巧、商务礼仪等角度都作为空压机厂家的专业形象出现,打动经销商的神经。通过第一步到经销商处的第一印象的打造,先给经销商进行一抹秒杀,在首度见面中让其建立相对印象专业的感受。第二部是与经销商细致探讨市场的具体规划和压缩机厂家的支持资源,从经销商的角度进行操作的具体做法进行剖析,压缩机厂家的角度也进行具体的诠释,也就是市场的操作双方的资源配置的有效分配,压缩机厂家人员通过市场信息的收集来给经销商更为具体的指导,经销商习惯了压缩机厂家人员的套话,官话式的说教,是反感和应付。突然来了个较真的,具体的,做实事的业务人员,会让其在内心荡漾起久违的涟漪。经销商领导对空压机厂家业务人员的认可和尊重才会带动空压机厂家业务团队的诚信建立。

  给经销商实际的帮助

  给经销商实际的帮助,空口无凭,侃侃而谈的“忽悠式”沟通已经被无情的摒弃了,经销商关心的利益和发展,和经销商谈这些事情,给予这方面的指导和帮助也是有利于先在经销商面前建立诚信的基础,经销商如何让调整产品结构,建立规范的管理制度,新品销售量增加的途径,如何减少经销商不必要的费用流失等等,做这些方面的指导和帮助,甚至是参与其新品铺市的帮助,让经销商用你的办法做对事情,他服了你,那你下面建立诚信就事半功倍了。

  依托经销商中的诚信建立,开展在业务团队中的诚信升华

  经销商的团队成员的素质大多层出不齐,但有一点还是不变的,老板重视的人,我们也要尊重,老板委派的人,我们要服从,要不吃不了兜着走。因为上边大段文字在谈如何先在经销商老板心目中建立诚信,这个是基础,有了老板的基础,团队的渗入就容易的多了。经销商团队的诚信建立,是经销商会对其团队给于放权,给予空压机厂家人员更多的时间和空间进行团队的协助打造和管理,由防守转向对接的一个根本性的变化。

  增加培训机会:空压机厂家业务人员能够以专家的角色给予经销商业务团队进行系统的培训指导,是树立自己专业形象和诚信的重要一个环节,通过实战案例,系统的给予指导实战,增加互动感,进而在群体中的互动问答提问,开会宣导,技能介绍等,提高经销商业务人员的专业理论和实践能力。让业务团队感受到你的指导的意义和帮助,有感激,有信任,有诚信。通过增加各种有力的培训机会来展示自己的专业、能力。

  日常协同拜访:与业务团队进行市场走访,并给予帮助和指导,一起走市场发现问题和解决问题的过程是双方感情建立的过程,也是专业化的空压机厂家人员施展自己专业角度剖析市场问题的过程,在这个过程中空压机厂家人员需要将自己修炼内功的东西拿出来用在市场上,无论是实战解决还是理论指导,都让经销商业务团队感受到:哎,和这个家伙在一块还能学不少东西的感受。从内心感受到压缩机厂家的能力诚信的建立,有了对工作的认可,从会有从内心的敬畏和服从,这样的诚信建立就开始了。

  市场的严厉检查和考核推动:空压机厂家人员对与业务团队的市场检查也有效建立诚信,推进管理升级的杀手锏,业务人员知道压缩机厂家人员的市场检查较真,会将市场检查的结果如实或“添油加醋”“罪大恶极”式的传达给经销商老板,基本上经销商业务人员还是畏惧压缩机厂家人员检查市场的时候,检查出自己的毛病,因而,选择不同的区域定期去市场找问题,也是给经销商团队压力的手段,对于市场的好坏给于奖励和考核的处罚,或是推动经销商老板参与其中,让检查市场成为一种管理手段。

  感情上的尊重和关心:感情上尊重业务团队基层的辛苦,和其在闲谈的时候关心其生活、工作状态,对与确实有困难的员工提出的请求,向经销商郑重反应给团队申请些必要的改变。例如油费涨价,乡镇的业务员油费补贴的提高,餐补的提高,新品奖励的提高,重点市场的一些费用的支持等,让销售团队感到尊重和满足,诚信和感情都建立了。

  厂家资源的拉带:有很多空压机厂家每年有设有客户大会、旅游、等机会,大多都是经销商老板前去,空压机厂家人员可以和公司申请设立“优秀业务人员”名额,这样的精神激励,会树立自己的诚信,也会激烈业务员的上进之心,毕竟能作为优秀人员去参加大型聚会、培训、旅欧、参观,也是件十分有意义的事情,十分优秀的也有机会从经销商团队中跳出加入压缩机厂家业务的阵营。

合理的情感沟通,诚实守信、专业的技术指导、必要的帮助合作、优质团队管理是空压机企业面对经销商必备的准则。

更多空压机知识请查看上海临能机械有限公司官方网站:http://www.kongyaji001.com/

上一篇:空压机企业经营五点误区,你一定要知道

下一篇:螺杆空压机在冷冻冷藏行业得到广泛运用

Copyright 2009-2014 Durable Machina Ltd. All Rights reserved  上海临能机械有限公司 版权所有 沪ICP备13006896号 站长地图 | 新闻中心 | 联系我们 |